USP, Nutzen oder vertikale Differenzierung?

Das einzigartige Verkaufsversprechen, englisch Unique Selling Proposition, kurz USP, wurde 1940 von Rosser Reeves eingeführt und ist seitdem ein fester Bestandteil der Marketingtheorie. Wikipedia hat die Details zu diesem Thema.

Und für diesen USP wird geworben. Heerscharen von Beratern wollen diesen USP mit Ihnen erarbeiten. Ihnen zeigen, warum Sie sich sich vom Wettbewerb abheben. Aber die Herausforderung liegt an ganz anderer Stelle: Anders oder unterscheidbar sein, hilft in der Masse der Mitbewerber bemerkt zu werden. Aber man kommt zu Ihnen zurück, weil Ihr Service einzigartig und von den Mitbewerbern unterscheidbar ist. Und wenn Sie Dienstleister sind, gibt es den USP gar nicht.

Wenn nun aber ein USP vom Kunden gar nicht wertgeschätzt wird, wenn dadurch kein Nutzen entsteht, bekommt man keinen Auftrag. Wir Lean Six Sigma Experten unterteilen den Prozess der Wertschöpfung an dieser Stelle in Value-Add, Non-Value-Add und Business-Non-Value-Add. Für Value-Add ist der Kunde bereit zu bezahlen. Dadurch gewinnt das Produkt oder die Dienstleistung Gestalt, überragende Fähigkeiten oder Funktionalitäten.

Non-Value-Add erklärt sich von selbst. Business-Non-Value-Add (BNVA) kennzeichnen die Prozesse, die für den Kunden nicht werterhöhend sind. Marketing oder Controlling sind notwendig, aber stellen für den Kunden keinen Wert dar.

Nur exemplarisch aufgezählte Dienstleistungen von Banken, Versicherungsunternehmen, Kirchen, gemeinnützigen Organisationen, Call-Centern bis hin zu Unternehmensberatern müssen sich anders unterscheiden.

Warum es notwendig ist, hat z. B. Finanztest unter dem Titel „Die Blamage geht weiter“ am 20.07.2010 ermittelt.

Wie vertikale Differenzierung bei gleichzeitiger Optimierung der Prozesse erreicht wird, erkläre ich in meinem Blog am Freitag.

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