Unternehmensrisiko Altersversorgung

 

Es erstaunt mich immer wieder, wie Unternehmer plötzlich zu Versicherungsunternehmen werden und sich unkalkulierbare Risiken aufbürden.

Dabei geht es ganz einfach: Irgendwann sitzt man mit einem Versicherungsmakler, einem Versicherungsvertreter oder dem Steuerberater zusammen und man unterhält sich über die Senkung der betrieblichen Steuerlast. Und schwuppdiwupp redet man über die betriebliche Altersversorgung und richtet etwas ein. Zum Beispiel eine Pensionszusage für den Chef oder die leitenden Mitarbeiter, eine arbeitgeberfinanzierte Direktversicherung als Instrument zur Mitarbeiterbindung oder Motivation. Vielleicht auch eine Pensionskasse oder eher seltener die Unterstützungskasse.

Da geht auch alles ganz gut, wenn da nicht zwei Risiken wären

  1. Jemand will tatsächlich Geld aus der betrieblichen Altersversorgung sehen.
  2. Das Versicherungsunternehmen geht in die Insolvenz bzw. schüttet nichts mehr aus.

 

Schauen wir mal Fall 2 genauer an. Die Mannheimer Lebensversicherung AG investierte zu früh in Aktien und musste massive Abschreibungen vornehmen. Daraufhin wurde die notleidende Gesellschaft 2003 von der Protektor AG übernommen und zahlt bis heute den für die Laufzeit vereinbarten Rechnungszins aus. Gemeinhin redet man vom Garantiezinssatz, die Verordnung über die Rechnungsgrundlagen für Deckungsrückstellungen kennt diesen Begriff jedoch nicht.

Die Finanzkrise, in den USA durch Immobilienkredite ausgelöst wurde, bringt uns niedrigste Zinsen. Die ersten Versicherungsunternehmen haben bereits ihr Neugeschäft in kapitalbildenden Lebens- und Rentenversicherungen eingestellt. Wie lange wird es noch dauern, bis die Gesellschaften den Höchstrechnungszins nicht mehr erwirtschaften können?

Eine Übersicht über die deklarierte Überschussbeteiligung finden Sie in der Wirtschaftswoche.

Erstaunlich, oder?

Noch einmal Zahlen, Daten und Fakten aus dem Jahresbericht der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungen (BaFin):

  • Das arithmetische Mittel der deklarierten Gesamtverzinsung für die kapitalbildende Lebensversicherung liegt für 2010 bei 4,1 %.
  • Die Zinsgarantien der Lebensversicherungen werden nach einer Erhebung der BaFin vom Herbst 2009 mit 3,4 % angegeben.
  • Die durchschnittliche Nettoverzinsung in 2008 lag bei 3,4 %, in 2009 bei 4,2 %.
  • Zehnjährige Bundesanleihen wurden von der deutschen Finanzagentur, die die Schulden des Bundes verwaltet, am 18.08.2010 zu 2,37 % ausgegeben. Quelle FTD.

 

Was wir auf jedem Fall sehen, ist das die Lebensversicherungsgesellschaften weniger Erträge erwirtschaften und damit auch weniger an die Versicherten ausschütten können.

Risiko Leistungszusage

 Oft findet man die Leistungszusage in der betrieblichen Altersversorgung. Darin verspricht ein Unternehmen einem Mitarbeiter eine bestimmte Geldleistung in Form der Rente oder Einmalzahlung. Meistens wird das benötigte Kapital über Lebens- oder Rentenversicherung angespart.

Aber was vereinbart man? Der vorsichtige Kaufmann nimmt die vertraglich vereinbarte Leistung und erhöht die Rente oder die Kapitalauszahlung hinterher um die von den Versicherungsgesellschaften erwirtschafteten Überschüsse.

Der Wettbewerb im Versicherungsvertrieb funktioniert aber anders. Wer den niedrigsten Preis für das Absicherungspaket anbietet, erhält den Zuschlag. Dann müssen die Überschussbeteiligungen eingerechnet werden.

Ich kann mich eigentlich nur an sinkende Zinsen und sinkende Überschussbeteiligungen erinnern. Höhepunkt waren um die acht Prozent Verzinsung für Lebensversicherungen, die in Hochrechnungen ausgegeben wurden. Wenn man so eine betriebliche Altersversorgung mit Leistungszusge hat, ist man jetzt natürlich in der Klemme.

  • Die Prognose bei Abschluss des Vertrages und heutige Hochrechnung der Ablaufleistung deckt sich überhaupt nicht mehr.
  • Die Lebenserwartung ist gestiegen. Private Rentenversicherungen und betriebliche Rentenrückdeckungsversicherungen reagierten mit Kürzungen auf den Anstieg der Lebenserwartung.
  • Eine Auslagerung auf einen externen Träger ist im Mittelstand eine kostenintensive Angelegenheit. Die Differenz im Soll-Ist-Vergleich muss nachfinanziert werden.

 

Ich empfehle Ihnen, mit Augenmaß und vor allem viel Ehrlichkeit der Sache zu begegnen. Viel steht auf dem Spiel und wenn Sie Unternehmer sind, vor allem viel Vertrauen Ihrer Mitarbeiter. Bei der Moderation des Prozesses unterstütze ich Sie gern.

Ihr

John Persch

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Finanzdienstleistungen in der Krise

 

schreibt jedenfalls die FTD am 27.05.2010. „Für AWD, MLP und Mitbewerber scheinen die goldenen Zeiten vorbei zu sein. Sie leiden unter der Zurückhaltung der Kunden – und unter ihren Geschäftsmodellen.“

Aber wirklich erstaunlich ist, was so zwischen den Zeilen steht. Es scheint, als ob das Vorsorgemodell Altersversorgung immer weniger nachgefragt wird. Da sinken bei MLP die Erlöse aus der Vermittlung von Rentenpolicen um 3,6 %, so die FTD vom 12.08.2010. Und Nikolaus von Bomhard, Konzernchef der Munich Re, stellt das Modell der Lebensversicherungen in einem Interview in Frage.

Pointiert betrachtet funktioniert der Vertrieb von Lebensversicherungen so, dass man eine Police verkauft. Dann sinken die Überschüsse, die nächste Police kommt hinterher. Dann sinken die Zinsen weiter, die nächste kommt hinterher. Und irgendwann fragt man sich, ob die Lebens- und Rentenversicherung bei Niedrigverzinsungen geeignet ist, die Altersvorsorgeproblematik zu lösen.

Ja, Lösung ist das entscheidende Wort. Bei Lean Six Sigma stehen die Kundenbedürfnisse (VoC – Voice of Customer) ganz oben im Entscheidungsbaum. Wenn das Produkt oder die Dienstleistung den Kundenbedürfnissen nicht entspricht, darf man sich über mangelnden Absatz nicht beschweren.

Die Bedürfnisse der Kunden

Die Bedürfnisse des Kunden sind klar: Sie trauen einem Versicherungsunternehmen zu, die eingezahlten Gelder besser zu verzinsen als man es selbst kann. Und sie glauben daran, dass Versicherungsunternehmen besser mit den biometrischen Risiken Tod, (zu) langes Leben und Berufsunfähigkeit umgehen können. Dieser Glaube wird jedoch durch die Kostensituation der Versicherungsgesellschaften und ihrer Vertriebe gerade in der Niedrigzinsphase erschüttert. Wenn man sich die Hierarchie einer deutschen Versicherungsgesellschaft ansieht, gibt es

  • den nebenberuflichen Vermittler, der bei oder für
  • den Generalagent arbeitet, der jedoch auch angestellte Außendienstmitarbeiter beschäftigt.
  • Der Bezirksleiter steht darüber und versucht, neue Vermittler zu engagieren.
  • Der Bezirksdirektor betreut die ihm zugewiesenen Generalagenten,
  • der Gebietsdirektor oder Landesdirektor ist für die Bezirksdirektoren zuständig.
  • Über allem steht der Vertriebsvorstand, an den die Gebiets- oder Landesdirektoren berichten.

 

Wenn die Vertriebsleistungen nicht den Vorgaben oder Planzahlen entsprechen, wird üblicherweise mit mehr Druck, Seminaren für Motivation oder Verkaufstraining oder Incentives jeglicher Art reagiert.

Lean Six Sigma in der Versicherungswirtschaft

Doch bereits in diesem Aufbau sind zahlreiche Stolpersteine integriert. Ineffizienz lauert in jeder Stufe der Hierarchie. Was ist in der Lean Six Sigma Sprache wertschöpfend, nicht wertschöpfend oder pure Verschwendung (Value-Add, non-value-add, waste)?

In einem aktuellen Lean Six Sigma Projekt klafft eine riesige Lücke zwischen prognostizierter Vertriebsleistung und tatsächlichen Erfolgen. Mit dem Lean-Ansatz wird in diesem Fall wirliche Hilfe durch Coaching vor Ort für den Vertrieb realisiert. Für Kunden werden Lösungen erarbeitet und die Zufriedenheit erhöht. Six Sigma verbessert die Qualität des Beratungsprozesses und der Bestandsbearbeitung. Eine höhere Cross-Selling-Quote und die Bestandsfestigkeit sind weitere Ziele, eine bessere Schadenquote der Bonus.

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