Finanzdienstleistungen in der Krise

 

schreibt jedenfalls die FTD am 27.05.2010. „Für AWD, MLP und Mitbewerber scheinen die goldenen Zeiten vorbei zu sein. Sie leiden unter der Zurückhaltung der Kunden – und unter ihren Geschäftsmodellen.“

Aber wirklich erstaunlich ist, was so zwischen den Zeilen steht. Es scheint, als ob das Vorsorgemodell Altersversorgung immer weniger nachgefragt wird. Da sinken bei MLP die Erlöse aus der Vermittlung von Rentenpolicen um 3,6 %, so die FTD vom 12.08.2010. Und Nikolaus von Bomhard, Konzernchef der Munich Re, stellt das Modell der Lebensversicherungen in einem Interview in Frage.

Pointiert betrachtet funktioniert der Vertrieb von Lebensversicherungen so, dass man eine Police verkauft. Dann sinken die Überschüsse, die nächste Police kommt hinterher. Dann sinken die Zinsen weiter, die nächste kommt hinterher. Und irgendwann fragt man sich, ob die Lebens- und Rentenversicherung bei Niedrigverzinsungen geeignet ist, die Altersvorsorgeproblematik zu lösen.

Ja, Lösung ist das entscheidende Wort. Bei Lean Six Sigma stehen die Kundenbedürfnisse (VoC – Voice of Customer) ganz oben im Entscheidungsbaum. Wenn das Produkt oder die Dienstleistung den Kundenbedürfnissen nicht entspricht, darf man sich über mangelnden Absatz nicht beschweren.

Die Bedürfnisse der Kunden

Die Bedürfnisse des Kunden sind klar: Sie trauen einem Versicherungsunternehmen zu, die eingezahlten Gelder besser zu verzinsen als man es selbst kann. Und sie glauben daran, dass Versicherungsunternehmen besser mit den biometrischen Risiken Tod, (zu) langes Leben und Berufsunfähigkeit umgehen können. Dieser Glaube wird jedoch durch die Kostensituation der Versicherungsgesellschaften und ihrer Vertriebe gerade in der Niedrigzinsphase erschüttert. Wenn man sich die Hierarchie einer deutschen Versicherungsgesellschaft ansieht, gibt es

  • den nebenberuflichen Vermittler, der bei oder für
  • den Generalagent arbeitet, der jedoch auch angestellte Außendienstmitarbeiter beschäftigt.
  • Der Bezirksleiter steht darüber und versucht, neue Vermittler zu engagieren.
  • Der Bezirksdirektor betreut die ihm zugewiesenen Generalagenten,
  • der Gebietsdirektor oder Landesdirektor ist für die Bezirksdirektoren zuständig.
  • Über allem steht der Vertriebsvorstand, an den die Gebiets- oder Landesdirektoren berichten.

 

Wenn die Vertriebsleistungen nicht den Vorgaben oder Planzahlen entsprechen, wird üblicherweise mit mehr Druck, Seminaren für Motivation oder Verkaufstraining oder Incentives jeglicher Art reagiert.

Lean Six Sigma in der Versicherungswirtschaft

Doch bereits in diesem Aufbau sind zahlreiche Stolpersteine integriert. Ineffizienz lauert in jeder Stufe der Hierarchie. Was ist in der Lean Six Sigma Sprache wertschöpfend, nicht wertschöpfend oder pure Verschwendung (Value-Add, non-value-add, waste)?

In einem aktuellen Lean Six Sigma Projekt klafft eine riesige Lücke zwischen prognostizierter Vertriebsleistung und tatsächlichen Erfolgen. Mit dem Lean-Ansatz wird in diesem Fall wirliche Hilfe durch Coaching vor Ort für den Vertrieb realisiert. Für Kunden werden Lösungen erarbeitet und die Zufriedenheit erhöht. Six Sigma verbessert die Qualität des Beratungsprozesses und der Bestandsbearbeitung. Eine höhere Cross-Selling-Quote und die Bestandsfestigkeit sind weitere Ziele, eine bessere Schadenquote der Bonus.

 ..-jp-..

Advertisements

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s